销售精英必备的7大核心能力

飞越彩虹

销售精英必备的7大核心能力

【摘要】 随着中国日化行业的发展，买方市场的形成，销售人员越来越占据了企业重要的地位。优秀的销售人员有着广阔的晋升空间和在企业中的话语权，因此对于销售人员，首先应审视自己是否具备胜任销售工作的七项核心能力，并不断加以完善、提升。

一、忍耐力

忍耐最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入我们这个销售行业的人出差几天就半途而废都是不能坚持的结果，刚入这个行业对业务技巧没有足够掌握，而遇到的谈判失败的尴尬。可能你需要忍耐几天，不断的总结每一场谈判，很快进入业务状态！签到单才是每个初入市场的业务人员的能力的证明，你不但要学会很快的出单，并要学会坚持。市场的一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。
在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在卖货，你应该如何？忍耐，你不能侵犯客户非要在客户忙着做自己生意的时候忍耐不住而失去这个客户。早年前我也做过地毯毛毯式的扫荡形式的销售，一条街上有多家的化妆品店，见门就进，结果是10%的人对我的拜访极端反感，在他的店里没站稳，就要我“走”；20%的人不是很耐烦，告诉我“快走，我的牌子很多，不需要接品牌”；30%的人反应平淡，说“现在的生意很难做，我不想接什么牌子”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定会与你签约。所以就看你有没有忍耐力做的下去了？

二、自控力

很多时候销售人员下市场是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户，维护客情等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，可是如果不快速的去开展工作，懒散是非常可怕的。这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。我的一个朋友张先生以前与我在一家广告公司共事，时任业务主管，他曾为了拉到一个报纸栏目的分类广告，和他做这个栏目的人都觉得失去了信息，可是他就不信邪，不用老板的激励，他投身到业务工作中，无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家，中午饿了就吃面包和矿泉水，三个月时间没有休息，终于组织起了一个栏目。正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力，我那位朋友今天已经拥有了自己的传媒公司，并取得非凡的成就。业务不是靠“每日拜访表”“每天的情况汇报”逼出来的，完全靠自控。

三、沟通力

沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式（例如语气、语调、表情、神态、说话方式等）使得谈话双方容易达成共识。
良好的沟通是成功销售的关键，一次有个公司有个新手业务与某超市老板谈了多次，可对方执意拒绝我们的产品进场，完不成任务这名新手业务员感觉到非常大压力，看此情形销售总监决定同他一同前往拜会这个“不通情理”的老板。但是去之前鉴于该主管一向“主动出击”的作风，销售总监再三叮嘱“今天你只当陪客，不要说话，让我掌握对方情况再讲”。见到该超市老板时，发现对方三十不到，已在该市开设3家中型超市，一脸的春风得意自是可以想象得到。在销售主管简短的介绍后，销售总监用比较恭谦的态度表明今天只是来和他“聊聊”， “向他学习和了解一下当地的市场情况”，而后长达3小时的谈话中，销售总监基本只是在说“对”，“嗯”“了不起”，这位老板将他的创业发家史统统倒了出来，到最后他说“和你聊的还真不错”。最后5分钟销售总监耐心的听完后，适时导入了韩束妆业这几年的发展势态，企业相关的一些理念，关于产品进入他卖场的事情，他只是提了一下，对方就满口应承。回过头再来看销售总监用的沟通方法，见到对方只奔主题，“我们是知名厂家，知名品牌，我们的政策好，我们的产品质量好，你进我们的货完全可以放心。”这套说白对一般店铺或许有用，但是对于这个“年轻有为”的老板来说，他可不认为你的产品质量到底能胜于别人多少，因为现在的企业产品同质化，只有学会卖概念，卖企业的精神方面的东西。也许才是真正的学会了业务。由此可以看出沟通能力及沟通方式在销售过程中举足轻重。
四、观察力

观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息：

你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装……用的什么赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途，竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能说，你不适合销售这个工作。

销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。

五、分析力

分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。

同样在与客户的谈判当中你也要学会适当的时候先学会“踢皮球的方式”要把你想知道的问题从对方言谈举止流露出的信息，分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，对手与你讨价还价，你报出你的底牌前，作为销售人员你必须先了解了对方足够的信息，然后才才不至于因政策性的问题谈砸一个合同，因为一张双赢的合同必须是满足客户的所需+给于公司创造合理的利益为前提。，
六、执行力

执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，是不可能完成的任务。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。

某市有家大型连锁A卖场，A卖场在全市有十几个卖场，对于占领该市的终端市场极为重要，B公司决定让销售人员张某搞定这件事，在张某接手先已经几个优秀的销售人员败下阵来，原因是该卖场在当地是零售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场费用开价很高，而且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场，如何把这个命令执行下去？张某接到任务寝食难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够，无法执行公司的计划”。接下来，张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次，等了很长时间连面都没见到，他知道这是对方故意不给他任何压价的机会，逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某，黄某深感张某的用心良苦，最后张某顺利完成任务。

这种例子在销售工作中并不鲜见。因此执行不是要销售人员去找到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的，也是你能力的体现。

七、学习力

作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。